Reflexões..

Reflexões...

Realidades do PRESENTE e, Sensibilidade para o FUTURO !...

Uma questão de Visão & Aprendizado...

Não temos Caminho Novo, temos de Novo é o jeito de Caminhar.

De forma alguma temos a pretensão de sermos Verdade Absoluta.

O momento é de levar-lhes Reflexões sobre as realidades de Operação do Varejo.

Daremos a vocês nosso testemunho de sensibilidades de Conceitos

Um pouco de Macro Visão, Um pouco de relatos de Realidades.

Falaremos de Coisas Simples mas, não sabemos quantos de vocês estão conscientes e sensíveis a estas coisas simples. Seremos bastante sinceros

A Sinceridade não é dizer tudo o que se pensa mas, Crer em tudo o que se diz.

Acreditem, fazemos somente aquilo que gostamos de fazer e, por isso, fazemos com muita Dedicação e, somos felizes por podermos Compartilhar a nossa satisfação pessoal  e, vocês estão nos dando mais esta emoção, entre tantas outras já vividas, convencidos de termos sido Bons Alunos e, termos dedicado ao segmento Varejista, nos últimos anos, três grandes Recursos:  Tempo,  Energia  e  Profissionalismo.

Estas Emoções se renovam sempre. É como se fosse a primeira vez ou, como se fosse a última vez.

Transmitiremos, ou pelo menos tentaremos transmitir, de forma transparente e sincera, o resultado apurado de nosso Aprendizado acumulado do Mercado Varejista e do Associativismo.

Não estamos satisfeitos ainda com os Resultados alcançados e, este momento / esta oportunidade passa a ser parte de uma grande realização, na expectativa dos necessários e, desejados desdobramentos.

Somos entusiastas do Marketing e da Criatividade

Entendemos que basta 1 minuto para sabermos ou definirmos o que é Marketing mas, é necessário uma vida profissional para entendê-lo na sua essência.

Durante toda nossa vida profissional fomos desafiados pelas fascinantes questões colocadas pela Criatividade, para podermos fazer face a um Mercado Competitivo e Desigual.

Admitimos que o capítulo Criatividade precisa estar cada vez mais presente como apelo ao Consumo, não pela necessidade de ter que se inventar Novas Formas, Novos Símbolos, Novos Caminhos mas, principalmente por estarmos vivendo uma época caracterizada pela Insegurança, pelo descrédito e, para enfrentá-la é preciso Coragem e dosagens de Ousadia. Resgatar o Ânimo e a Competitividade, passa para o resgate da nossa própria Competência.

Nenhuma empresa pode hoje Planejar e Trabalhar com uma Visão voltada para dentro de si, pensando apenas no Resultado de seu negócio, ignorando o Perfil de seu Mercado, seus Espaços disponíveis e, as necessidades reais de seus Consumidores. Complementando este raciocínio, acrescentamos que, são nesses momentos que fica clara a diferença entre Eficiência e Eficácia, Ação e Movimento, Mando e Comando, normalmente considerados sinônimos na avaliação de uma performance de Gestão. É um ajuste necessário aos Novos Tempos...

Os empresários de hoje, precisam constantemente gerar Desafios e, que não se contentem com o que já se encontrou estabelecido, como que já está pré-concebido ou, com os Dogmas e Padrões vigentes.

Não há nada que não possa ser melhorado.

Quantos de nós, baseados em Experiências anteriores deixamos de observar as Mudanças em nosso redor e, ficamos lutando inutilmente, até afundar em nossa própria Falta de Visão. A capacidade de Mudar se tornou agora, uma Vantagem competitiva.

A capacidade de Mudança requer a capacidade de Aprender.

Mudar de Atitude é fácil. Difícil é Mudar de Comportamento mas, é este o esforço que deve ser feito

Reflexões:

Você Analiza e se preocupa com o Tamanho Real do seu Mercado ?

Você Avalia os Espaços(Oportunidades de Negócios) ainda disponíveis no Mercado ?

Você Acompanha as Tendências de Consumo no Mercado ?

Você Identifica ações de seus Concorrentes ?

Você Escreveu suas Metas para este ano ?

Você Pensou como estará no próximo ano ? Você Evoluiu ou Regrediu nos últimos 12 meses ?

Você Dedica mais de 4 horas por semana para somente pensar em Plano do Negócio ?

Você Pensou em avaliar os Resultados Reais de sua Empresa ?

Seu Ponto de Venda é um lugar Emocionante ?

Sua empresa pode ser considerada Inovadora e Atrativa ?

Quais os Recursos Sensoriais que você utiliza em seu ponto de Venda ? ( Gustativo, Olfativo, Tátil, Visual, Estético, Imaginativo... ?

Como você classifica o Atendimento Telefônico da sua empresa ?

Qual a estratégia que sua empresa utiliza no caso de Reclamações, Trocas, Sugestões de Clientes ? Até que ponto seus Funcionários solucionam os problemas de seus Clientes ? Em que limite de Autonomia ?

Tem que se ir além do que o Cliente quer.

Deve-se prometer menos e fazer mais o impacto é muito maior.

Cliente Hoje é o Verdadeiro Ativo.Precisamos mudar todas as Idéias de Atendimento ao Cliente.

Visão de Mercado: Quando atendemos Clientes temos dois únicos poderes – ou de cativá-los ou, de expulsá-los da loja !...

Quantos Novos Clientes você conquista por Semana ?

Sua Participação Comunitária tem possibilitado um Aumento de Credibilidade à sua Loja ?

Qual a minha Vantagem ou Diferença ? Já pensaram nisso ? E daqui a 2 anos ?!...

Não permita que o que você não pode fazer, interfira com aquilo que você pode fazer.

EVOLUÇÃO – por aquisição de conhecimentos ou por elevação do nível de consciência ?

TRABALHAR – para a vantagem de poucos ou para o bem comum ?

MOTIVAÇÃO – gerada por prêmios ou pela satisfação de ser útil ?

QUALIDADE DE VIDA – como objetivo pessoal ou como propósito coletivo ?

ESCOLHAS – determinadas pelo ego ou a partir do melhor em nós ?

A Realidade do nosso Mercado, do Acirramento da Competitividade gradativo / progressivo / concentrado, não está unicamente na Relação de Compras mas, na Profissionalização da Operação.

Se a situação modificou, dê um jeito de Mudar...

Não basta ser melhor operacional, é necessário ser Diferente, com dificuldades para ser copiado pelo concorrente.. Precisamos de Vantagem Competitiva Sustentável ou, até mesmo Temporária.

Algumas empresas terão que reinventar seus negócios.

São inúmeros os Pecados do Pequeno/Médio Varejo, entre os quais destacamos a Falta  de Capacidade e ação para Medir seus próprios Custos, identificar seus Desperdícios, reconhecer seus Pontos Fracos, corrigir seus Erros e, para aprimorar seus Acertos.

Os Valores do Passado e a Ousadia do Presente associam-se pelas perspectivas de maiores objetivos no tocante ao Futuro.

O Futuro é algo que precisa ser construído a cada dia...

O Analfabeto do Futuro não será aquele que não souber Ler ou Escrever mas, será aquele que não souber Aprender, Desaprender e Reaprender

O verdadeiro poder não está no domínio do Saber mas, em Saber Aprender

Ter ficado Rico no Passado não dá garantia a ninguém de Continuar Rico no Futuro.

Os Donos do Futuro serão aqueles empresários que Conhecem o Poder da Cooperação, trabalham em equipe, armam seus Times, antes de realizar um Projeto e, lutam até alcançar os seus Sonhos

A Criatividade, está em não Duvidar dos próprios sonhos.

A Genialidade, em transformá-los em Realidade

Para reduzir Incertezas é necessário Informação, de forma a transforma em Conhecimento como fator de Competência

O Empresário do Futuro precisa dedicar-se no Presente a 50% às Vendas, 40% à Eliminação de Perdas/Desperdícios e, 10% apenas às Compras

A empresa precisa pensar a própria empresa, o que poderá garantir o Sucesso e a Sobrevivência.

Criatividade, Atividade Diferenciada e Motivação geram Sucessos.

Agente de Mudanças ou Vítimas das Mudanças ? Precisamos escolher o papel que vamos ser. Informações Externas são importantes tanto quanto as Informações Internas.

Torna-se necessário Implementar Ações antes de serem necessárias. Precisamos estar Alertas à importância de sermos o primeiro...

Entendemos que Checar, Revisar e Aprimorar a função final de cada Produto ou Serviço é tarefa indispensável neste ambiente de Mudança Global. Intuição é preciso e esta nem o mais potente Pentium fornece.

Este é o grande paradoxo tecnológico do Futuro. Quanto mais o desenvolvimento neste campo, mais o grau de Igualdade entre as empresas. Para máquinas iguais, o Verdadeiro Diferencial será o Investimento em GENTE !...

Nosso objetivo permanente deve ser o de ter Gente Competente e Satisfeita trabalhando na empresa. 100% de Satisfação dos Clientes só com 100% de Satisfação dos Funcionários.

Há empresa que adotou o Slogan – “Lugar de Gente Feliz”, em vez de Preço Baixo !!!???...

Estamos convencidos de que Preço Baixo não será o bastante para convencerem os Consumidores.

Preço não é Vantagem Competitiva.

Preço Baixo ou Preço Justo ? (Quanto Custa depende de Quanto Vale ao olhos do Cliente). Para Preço Justo faz-se necessário – Cálculo correto do Preço de Venda / Análise de Giro / Inventários / Variações das Vendas / ...

Quem é Fiel a Preço, é Fiel a Preço e, não à Loja !... Preço, foi e será sempre Referência. Preço é Oxigênio. Ninguém vive sem oxigênio mas, Morremos numa UTI.

Se para o seu Cliente sua Loja for igual a do Concorrente, a sua escolha será pelo Melhor Preço...

O Cliente se encanta e fideliza com quem tem ações não esperadas.

O Cliente decide aonde vai comprar...

Perfil Ideal Empresarial: Disposição para assumir Riscos, Iniciativa, Talento empreendedor, Espírito de Liderança, Sensibilidade Corporativa, Comunicação, Organização, Senso de Oportunidade, Otimismo e, Domínio as Informações Básicas e Gestão: do Negócio, do Mercado e do Cliente...

Alguns varejistas ficarão obsoletos com o Comércio Eletrônico. O conflito do Clic e do Tijolo. Há uma Renovação de Conceitos(Espaços x Tempos) e critérios de relacionamento e, por isso mesmo, merecem ser elevados à  categoria de denominação de uma Nova Era.A Era da Competência para Sobrevivência.

Nós seremos do tamanho dos nossos Sonhos. Nada melhor do que Sonhos para criar o Futuro

Precisamos Criá-los e Realizá-los

Sonho número 1 - Ser Líder de Mercado

Sonho número 2 - Aumentar a Diferença em relação ao segundo concorrente

Sonho número 3 - Manter a Liderança

Sonho número 4 - Aumentar a Margem de Lucro

“Um homem sem Sonho é um Homem sem Futuro” ( Comandante Rolim – TAM / Pioneiro EM Mudanças e Inovações com destaque ao Tapete Vermelho e, aos seus Cartões de Fidelidade – Branco / Azul / Vermelho no conceito de Pessoas Diferentes / Tratamentos Diferentes )

As atividades varejistas nos Tempos Atuais exigem, com muita lucidez, que se tenha

O Conhecimento de bastante Prática e, uma imensa Habilidade

A Realidade do mercado exige mais do que Mudança e Novidade

Exige rompimento de Fatores Culturais, Canais de Comunicação, Linguagem, Conceitos, Modelos, Modos e Comportamento.

Quem não admite Inovar está Morto. É um fator de Atitude e de Liderança

É fundamental não esquecer que a Solução das várias Dificuldades Varejistas, nunca vai estar na Mortífera Guerra de Preços mas, de excelência em Investimentos nos negócios e em Profissionalização e, deixar de ver tudo como Despesa.

A garantia de Sobrevivência estará condicionada a Diferenciais: Profissionalização da Operação, Qualidade de Atendimento e Prestação de Serviços.

Já não é suficiente desenvolver estratégias baseadas em Catedráticos do Achismo, do Feeling..., ou em Experiências passadas. O mundo inteiro está mudando.

Quem Acha, não tem Certeza...

Os Vencedores utilizam a Informação para se anteciparem aos concorrentes.

Vivemos num mercado espantosamente Dinâmico, Instável e Evolutivo.

Correrá sérios riscos quem ficar esperando para ver o que vai acontecer.

A adaptação à realidade de Mudanças, será cada vez mais uma questão de Sobrevivência...

Transformar a Incerteza em Oportunidades será evidentemente essencial.

Precisamos ter Visão de Longo Prazo e, observar de perto as tendências da Tecnologia, da Economia, da Sociedade e da Política, servirá para as empresas para melhor ajustarem-se aos seus Clientes.

Precisamos ter a capacidade de antecipação do Futuro que desejamos para o nosso negócio. Vamos viver num Futuro que ainda não conhecemos, certos de que todas as estruturas, processos e sistemas estarão alterado. Precisamos repensar Ritos, Mitos, Crenças e Valores...

A empresa deveria ter uma Gestão consciente do Negócio e do Mercado. A sua Filosofia de Trabalho seria “Dê aos outros o tratamento que você gostaria de receber”!...

As Grandes Empresas tornaram-se Mega Empresas.

As Médias empresas, Sobreviventes no Mercado, que não se prepararam para atender as exigências da competitividade, não resistem as sedutoras ofertas de compras e, estão deixando de existir, por Fusões ou Aquisições de Grupos Empresariais.

Para as Pequenas Empresas existem caminhos alternativos à Sobrevivência: ou pelo Investimento em Gente e Profissionalização do Negócio, no conceito de Loja de Bairro ou Vizinhança  ou, agrupam-se, no conceito de Associativismo, na busca de Escala Comercial e Racionalizar Custos Operacionais ou,...vão ser esmagadas. A Competitividade do Mercado, na Desigualdade das Mega Empresas, está agora focada nos Pequenos Negócios como Grandes Oportunidades de consolidação de  Investimentos no Mercado.

São sedutores também os atrativos para a chegada de grupos líderes estrangeiros e, da maior empresa do mundo – Wall-Mart. , a Baixa restrição comparado com o mercado internacional, a Relação Cambial e, o Tamanho do Mercado Brasileiro...

Neste cenário, o conceito Associativismo serve(ou deveria servir...) a um Papel Fundamental. Esta prática, sob uma Gestão Profissional, passa a(ou deveria...) ter um Papel Estratégico no que diz respeito à Liderança de Grupos de Pequenos Varejistas, com as inúmeras possibilidades de Soluções às Novas Técnicas de Negociação e de Operação, de Logística, de Acordos/Programas Comerciais com Fornecedores, da Tecnologia da Informação, de Planejamento Estratégico de Marketing, Terceirização de Serviços,  Qualificação Profissional/Treinamentos dos Funcionários, de Orientação à Administração Financeira, de Gestão de Estoques, de Prevenção de Perdas / Desperdícios e, de Capacitação Empresarial. O Associativismo, na sua Verdadeira Essência, tem o potencial de ser o “Filtro”, de ser Formador de Consenso e, de ser Facilitador de Projetos à melhor Operação/Benefício de seus Associados e, serve a um papel fundamental como Provedor de Ações e de Soluções, ao invés da prática de Centrais de Compras de Ofertas Promocionais(quase que das mesmas dos Concorrentes), sem Planejamento Comercial ou Medição dos Resultados / Impactos com Perdas de Rentabilidade...como testemunhamos/registramos no mercado...com resistência de desenvolvimentos/mudanças por fatores culturais, de Vaidades e de Individualidades.

O conceito Associativismo ver passando por uma Transformação Significativa, com grandes Cases, desde que “nasceu” em 1975(AVAES – Associação dos Varejistas do Espírito Santo – Marca Fantasia “Central de Compras”) e, no Rio de Janeiro em 1995(AVERJ – Associação de Varejistas do Rio de Janeiro, com base em Volta Redonda – RJ). Essas transformações refletem menos uma iniciativa própria e, mais uma reação às Drásticas Ações de Fatores Externos.

Cenário Real dos Varejistas – a Concentração do Mercado, tornando a situação mais crítica para o Pequeno Varejista, Desespero de Vendas, Insegurança do Amanhã, Herança do ônus de uma Antiga Miopia;

Cenário Real dos Fornecedores – Aceitação / Adaptação do conceito como Canal alternativo de Vendas, para deixarem de ficar expostos às exigências das grandes redes mas, na expectativa de reciprocidade comercial / volume. Uma Redução de Espaços pela Concentração do Mercado. Avalanche de Ofertas. Desespero de Vendas. Excesso de Produtos Novos(As Lojas não são infláveis e, as gôndolas não são elásticas...)

O Fornecedor quer primeiro Acreditar no Cliente, depois tem Pavor de Risco/Inadimplência e, em seguida, na expectativa de Volume e, quer Continuidade.

Cenário Real dos Consumidores – Cada vez Mais Critico, Exigente na Avaliação de Produtos / Marcas, Não quer ser Enganado por Apelos Publicitários, Revendo seus Valores, Medo do Desemprego e da Inadimplência, que inibem as compras

Acreditamos estarmos visualizando uma Terceira Onda – a do Amadurecimento, a da Revisão de Processos e de Relações Internas, a de Ajustes e Correções e, a do Planejamento de Profissionalização..., com surgimento de Novos Formatos, com Novas Estruturas e Novos Conteúdos, justificando atrativos reais de agrupamento e, já existem exemplos/iniciativas, para que possamos ter esta sensibilidade.

A Prática ou Modismo do Associativismo precisa ser revista na busca de sua verdadeira essência, que transcende o Comercial, buscando conquistar, de forma  permanente e abrangente, Custos/Benefícios Reais aos Associados, certos de que o maior desafio dos Pequenos Varejistas não está em quem Compra Melhor mas, em que Opera Melhor.

Palavras Mágicas às Redes Associativistas: Comprometimento, Integração, Participação, Solidariedade e Transparência.    

Gratos pela oportunidade de podermos compartilhar nossas sensibilidades com foco na Busca da Excelência da Operação do Varejo.

Esperamos ter sido úteis, de alguma forma. Boa Sorte !...

João Luiz Allevato Junior

Gente de Varejo